临床药品招商的流程是什么?

添加日期：2017年5月18日 阅读：4273

现在的药品招商行业里，分为处方药招商、非处方药招商和临床类药品招商。今天我们就说一下临床药品招商的流程是什么。说之前我先说一下什么是临床药品。

临床类药品是指医院正在给病人使用的药，叫临床药。它目前还处于实验阶段，没有正式投入医药市场。当然也有医药招商企业的产品就是临床类产品，但是由于临床药品的客户通常是医生，专业性较强，所以医药招商企业一定要慎重对待。

招商流程：

1、建立观念，重塑标准：

深入研究目标治疗领域中所涉及到的传统观念，包括疾病认知、治疗措施、药物选择、处方习惯等。通过发现竞争产品软肋，评估自身产品优势，扬长避短，找到市场空隙、建立精准定位，提出基于产品特征的富有竞争力的临床治疗概念，重塑医生治疗观念。

2、临床实验，提供佐证：

医药招商企业可通过具有一定规模和时间的临床实验，佐证治疗观念的科学性、有效性和安全性，为说服目标医生、打击竞品提供“武器”;曾经的全球临床药品销售**洛赛克，上市时，面临传统治疗观念的“阻挠”，当时医生治疗消化性溃疡和胃食管反流病，惯用治疗程序为“抗酸剂-H2受体拮抗剂-洛赛克”，洛赛克居于末位，销售自然大受影响。阿斯利康决定改变“治疗方案”，打破处方习惯排序，将治疗顺序180度大转弯，从开始治疗就用高剂量洛赛克，症状好转逐渐减量，再考虑H2受体拮抗剂。

3、学术营销，推广观念：

医药招商企业可针对特定的处方医生群体特征，开展药品上市前的**预热和上市后“学术营销”，如学术会议、论坛、临床实验、媒体传播、临床拜访、直邮期刊等，循序渐进改变医生故有的疾病观念和处方习惯，其策略一般是从高端向低端普及和渗入，完成临床概念的广度推广和深度认知。

4、入选法定纲领文件：

通过更为丰富的临床证据，入选疾病诊治纲要，并使之成为适合专科医师的共同性、指导性文件，成为“法定”用药。如罗氏“派罗欣”，上市时，其联合利巴韦林治疗方案，已被《中国丙型肝炎防治指南》推荐为丙肝的优选用药方案。*关键的是医药招商人员要提出观念。要想建立行业标准，关键是提出治疗观念，这种观念不是空穴来风，凭空捏造，而应该以产品、竞品、疾病、临床实践等信息为铁矿，以营销智慧和创意为火，千锤万凿出深山，百炼成钢;其后，再寻求证据，来支持这种观念。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-5-18 10:18:52

文章来源：